자동으로 운영되고 매각 가능한 비즈니스, 이렇게 만드세요

비즈니스를 팔고 싶다면? ‘오너 없이 운영되는 회사’ 만드는 법

많은 창업자와 중소기업 오너들은 자신의 비즈니스를 성장시켜 높은 가치로 매각하는 꿈을 꾸지만, 현실은 쉽지 않습니다. 비즈니스를 운영하는 동안 오너가 핵심 역할을 맡고 있다면, 결국 그 회사는 오너 없이 운영될 수 없는 구조가 되고 맙니다. 그렇다면 어떻게 하면 비즈니스를 자동화하고, 오너 없이도 운영될 수 있도록 만들어 높은 가치로 매각할 수 있을까요?

베스트셀러 BUILT TO SELL에서는 팔릴 수 있는 비즈니스를 만들기 위한 핵심 전략을 제시합니다. 오늘은 이 책에서 강조하는 11가지 실전 전략을 소개하면서, 실제로 적용할 수 있는 방법들을 알아보겠습니다. 만약 비즈니스를 운영하고 있다면, 이제부터 매각을 염두에 두고 회사를 설계해야 합니다.

당신의 비즈니스, 정말 가치가 있을까?

책의 주인공인 **알렉스 스테이플턴(Alex Stapleton)**은 광고 에이전시를 운영하고 있었습니다. 하지만 그는 대부분의 업무를 직접 수행해야 했고, 고객들은 오직 그와만 일하려 했습니다. 직원들은 평균 이하의 실력을 갖추고 있었으며, 매출은 들쑥날쑥했습니다. 한 달은 흑자를 기록해도, 다음 달에는 적자를 피하기 어려웠죠. 이런 상황에서 그는 회사를 매각하고 싶었지만, 비즈니스 멘토인 **테드 고든(Ted Gordon)**에게 “현재 상태로는 회사가 가치가 없다”는 충격적인 조언을 듣게 됩니다. 이유는 단순했습니다. 비즈니스가 오너에게 너무 의존적이었기 때문입니다.

그렇다면, 오너 없이도 운영될 수 있는 구조를 만들려면 어떻게 해야 할까요? 테드는 알렉스에게 비즈니스를 팔릴 수 있는 회사로 전환하는 11가지 핵심 전략을 알려줍니다. 아래 내용을 읽으며, 여러분의 비즈니스에 적용할 수 있는 전략을 찾아보세요.

 

비즈니스를 매각 가능한 회사로 만드는 10가지 전략

1️⃣ 확장 가능한 제품(서비스) 정의하기

먼저 비즈니스가 확장 가능해야 합니다. 확장 가능성을 판단하는 세 가지 기준이 있습니다.

• 가르칠 수 있는가? (Teachable) → 직원들이 쉽게 배워서 동일한 품질을 유지할 수 있는가?
• 가치가 있는가? (Valuable) → 고객이 기꺼이 돈을 지불할 만큼 중요한 문제를 해결하는가?
• 반복 가능한가? (Repeatable) → 지속적으로 반복 판매할 수 있는가?

알렉스는 고민 끝에 **‘로고 디자인’**이 가장 확장 가능한 서비스임을 깨닫고, 이를 표준화된 5단계 프로세스로 정리했습니다. 이처럼 프로세스 기반의 제품(서비스)을 정의하는 것이 첫 번째 단계입니다.

2️⃣ 다양한 서비스 제공을 멈추고, 한 가지에 집중하기

많은 기업이 “고객이 원하는 모든 것을 해주겠다”는 생각으로 다양한 서비스를 제공합니다. 하지만 이렇게 하면 결국 어느 하나도 전문성을 가지기 어렵고, 평균적인 결과만 나오게 됩니다.

예를 들어, **사우스웨스트 항공(Southwest Airlines)**은 단 하나의 비행기 모델(보잉 737)만 사용해 운영 효율성을 극대화했습니다. 알렉스 역시 모든 서비스 제공을 멈추고, 로고 디자인에만 집중하기로 결정했습니다.

3️⃣ 특정 고객에게 의존하지 않기

특정 고객이 전체 매출의 40% 이상을 차지하면, 그 고객이 떠날 경우 회사의 존립이 위태로워집니다. 이상적으로는 어느 한 고객도 전체 매출의 10~15% 이상을 차지하지 않도록 분산해야 합니다. 고객 포트폴리오를 다양화하면 비즈니스의 안정성이 높아집니다.

4️⃣ 서비스가 아니라 ‘프로세스’를 제품화하기

대부분의 서비스 회사는 고객마다 다른 요구 사항을 맞춰야 하기 때문에 확장이 어렵습니다. 하지만 표준화된 프로세스를 구축하면 오너 없이도 운영될 수 있습니다.

알렉스는 로고 디자인을 위한 ‘5단계 프로세스’를 제품화하여 차별화에 성공했습니다. 이렇게 하면 서비스의 품질이 일정하게 유지되며, 누구나 쉽게 동일한 서비스를 제공할 수 있습니다.

5️⃣ 비즈니스를 오너 없이 운영 가능하게 만들기

비즈니스가 특정 직원이나 오너에게 의존한다면 매각이 어렵습니다. 각 역할을 매뉴얼화하고, 직원들이 독립적으로 운영할 수 있도록 훈련해야 합니다. 이를 통해 오너가 없어도 운영되는 비즈니스 구조를 만들 수 있습니다.

6️⃣ 선결제(Upfront Payment) 방식 도입하기

대부분의 서비스 회사는 프로젝트 완료 후 결제를 받습니다. 하지만 제품화된 서비스는 선결제 요구가 가능합니다. 이를 통해 현금 흐름(Cash Flow)이 개선되고, 외부 자금 조달 없이도 성장이 가능합니다.

7️⃣ 모든 요청을 수락하지 말고, 전문성을 유지하기

광고 캠페인, 웹 디자인 등 다양한 요청이 들어오더라도 로고 디자인 외의 프로젝트는 거절해야 합니다. 특정 분야의 전문성을 유지하는 것이 장기적으로 브랜드 가치를 높이는 전략입니다.

8️⃣ 두 명 이상의 영업 사원 고용하기

비즈니스의 영업이 오너 한 명에게 의존하면 확장할 수 없습니다. 최소 두 명 이상의 영업 담당자를 두어 비즈니스 모델의 확장 가능성을 입증해야 합니다.

9️⃣ 제품을 판매하는 영업 사원 채용하기

서비스 영업 사원은 고객 요구에 맞춰 해결책을 제안하는 반면, 제품 영업 사원은 정해진 상품을 판매하는 방식에 익숙합니다. 알렉스는 제품 영업 경험이 있는 직원을 채용하여 판매율을 성공적으로 증가시켰습니다.

🔟 시장 잠재력 분석하기

잠재 고객 규모 및 전환율을 분석해 사업 성장 가능성을 데이터로 입증해야 합니다. 예를 들어, 58,000개의 잠재 고객이 있고, 전환율이 2.5%라면 연간 1,450개의 로고를 판매할 수 있는 기회가 존재합니다.

 

당신의 비즈니스는 오너 없이 운영될 수 있는가?

비즈니스가 자동화되고, 매뉴얼화되며, 독립적으로 운영될 수 있다면 자연스럽게 높은 가치를 평가받고 매각도 가능해집니다. 지금부터라도 팔릴 수 있는 비즈니스로 전환할 준비를 해보세요! 🚀